不送鸡蛋，药店促销怎么做？

原创：夜小叶

 

送鸡蛋，是药店热衷的促销方式。但随着时间推移、成本上涨等诸多因素的影响，这一方式已经没有了当年的热闹景象，消费者对此的评价也发生着微妙的改变。

 

在相关调查中，消费者在选择药店时，更看重哪些因素，包括药品品质、服务态度、店员专业等。所有因素中，会员促销排在了第11位，满意度更是排在了第12位——最后一位。

 

互联网时代，信息高度便捷，消费者拥有空前的话语权，需求也在不断提高。因此，企业主导、短平快的促销方式，对消费者而言并无法得到满足，甚至是背道而驰的。

 

什么是促销

 

顾名思义，促销就是促进销售。本质上，促销是一种沟通行为，即企业通过一定的传播渠道，将具有刺激意味的信息，传递给消费者，使消费者接受这一信息，并实现快买多卖的目的。

 

如何进行信息的传播，尤其是在当下信息爆炸的时代，使消费者识别到关键的信息，这是促销首先要考虑的问题。如果信息不能走出去，覆盖到更多新的消费人群，那么就是盯着一群羊薅羊毛，结果可想而知。因此，促销真正的意义，首先是扩大消费者基数。这不仅仅关系到一次促销的成败，更关系到企业长远效益的提升。

 

信息的传播，可以通过员工、工具、媒体三种途径。员工具有主观能动性，传播的效率高、效果好，但成本较大。合适的工具，可以营造立体的促销氛围，使消费者感受、识别到促销的关键信息，乐于了解、购买。媒体，则包括传统媒体与新媒体。

 

为了更好的传播效果，药店应该将各种渠道综合起来应用。如常被忽略的店内广播，不论是哪种形式的促销，都是一个非常重要的途径。播放音乐不如播放专业的健康、用药常识，即便是播放企业介绍，也好过嘈杂的乡非音乐。

 

时长上，需要考量消费者有效的收听时间。很多门店用电子声播放冗长的内容，其实消费者路过，或是短暂的购药过程，并没有办法理解广播的内容，常常是不知所云。如果没有条件保证文案、录制的质量和内容的时效性，不妨选择专业的外包。

 

另外，药店也要注意对新媒体的应用。在互联网时代，每个人都是媒体，都可能带来广泛的口碑与粉丝效应。如何玩转新媒体，在我们的药店营销直操班课中有专题讲解，篇幅所限，在此不赘述。

 

促销的作用

 

促销，可以缩短门店或产品的入市进程；降低消费者购买风险和初次消费的成本，接受新门店或新产品；此后的促销，则能更好的维持消费者并不稳定的购买意愿。再之后，才是改变消费者的使用习惯、提高忠诚度、带动相关产品等，增加消费额，提高销售量。

 

另外，促销有着侵略与反侵略的作用。

 

有些时候，门店的竞争对手选择某一品类进行促销，如果门店盲目跟进，则可能产生极恶劣的后果。如果这一品类对于竞争对手而言，只是补充品类，平时对效益的贡献微乎其微，进行促销，效率很高。但这一品类，可能是门店的主力品类，盲目跟进，实际上就是先失一城。因此，促销要结合品类管理等内容来实践。

 

促销的效果

 

促销是否最终产生预期的效果，取决于消费者是否感受到了性价比（ROI），可以通过公式来衡量，即获得价值/投入成本=产品+优惠×概率+服务+形象/经济成本+时间成本+其它成本。消费者基数、获客率、体验率、成交率、客单价，则直观的对促销效果产生着影响。

 

想要实现预期的促销效果，除了前文所提到的促销信息传播的渠道之外，还要根据促销的目的、对象的特点与渠道的特性，对促销信息进行高效的编码，选择合适的促销形式、方式。

 

药店常用的促销形式包括：营业推广、社区推广、公共关系；方式有：体验促销、情感促销、服务促销、竞价促销、活动促销等。实践中，要将这些方式进行有机组合，或推或拉，或综合起来，形成有效的促销策略。

 

促销，是一把利器，但利器的铸造是需要相应的资源、有效的方法和一定的时间进行锤炼的。药店已进入专业服务时代，想要摆脱价格竞争的红海，就需要更深入的去锤炼利器，提供给消费者满意，甚至超预期的体验。

 

有策略的促销，方是劈开阴霾的利器。